行業(yè)巨頭主宰行業(yè)的發(fā)展方向，這幾乎是每個(gè)行業(yè)的公理。隨著(zhù)跨地域競爭的加劇，原本地域性非常強的白酒品牌正在逐步走向全國，真正的白酒區域性品牌大鱷開(kāi)始浮出水面 。記者在吉林省選擇了一些很有分量的白酒企業(yè)，重點(diǎn)關(guān)注長(cháng)春榆樹(shù)大曲集團 、白城洮兒河酒廠(chǎng) 、洮南馨蜀源制酒廠(chǎng)這三個(gè)在2004年取得輝煌銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的企業(yè);以及頗有潛力的吉林德大德惠大曲酒廠(chǎng)和德惠小村外酒業(yè) 。這些企業(yè)的2005年戰略又會(huì )對吉林白酒市場(chǎng)產(chǎn)生怎樣的影響呢?

　　榆樹(shù)大曲：高端稱(chēng)王 在吉林省酒類(lèi)市場(chǎng)群雄爭霸圖中，榆樹(shù)大曲屬于手中心中皆有劍的那一類(lèi)。長(cháng)春榆樹(shù)大曲(集團)股份有限公司是百年老字號企業(yè)，多年來(lái)一直非常重視品牌建設，公司傾力打造的“榆樹(shù)錢(qián)”系列白酒，現已成為吉林省酒類(lèi)市場(chǎng)地產(chǎn)高端白酒的代表。 榆樹(shù)之“俞”者即平安 、吉祥也，而 “吉祥 、平安 ”再與“錢(qián)”有機結合。長(cháng)春榆樹(shù)大曲集團以喝“榆樹(shù)錢(qián)酒，前途無(wú)量”為主要訴求點(diǎn)，使榆樹(shù)錢(qián)品牌于新世紀之始便應孕而生，并在三年的市場(chǎng)運作中逐漸發(fā)展壯大，一路飚升。2005年春節前期，榆樹(shù)錢(qián)系列酒出現搶購風(fēng)潮，產(chǎn)品供不應求，幾度斷貨，在長(cháng)春高端品牌中雄居首位，占市場(chǎng)份額的80%。2005年銷(xiāo)售8500多萬(wàn)元，回款率達100%的突出業(yè)績(jì)，使公司成就一方霸主之業(yè)，成為吉林省酒類(lèi)行業(yè)巨頭。 在記者的印象中，吉林白酒多年來(lái)給人的印象是低檔，不注重企業(yè)和產(chǎn)品形象。而今以榆樹(shù)錢(qián)酒為代表的吉林白酒，正在改變這一形象。從榆樹(shù)錢(qián)酒成功的事實(shí)來(lái)看，觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)手段起了決定性作用。

　　公司副總經(jīng)理楊國賦透露，2005年，公司將繼續以“轉變觀(guān)念，營(yíng)銷(xiāo)戰略轉移”為指針，以“誠為本，信為先、客情為貴”為服務(wù)宗旨，以“賣(mài)出去才是硬道理”為營(yíng)銷(xiāo)理念，深入貫徹“八字”方針，突破傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式，打破習慣的思維方式，因地制宜地實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)，貫徹“八字”方針進(jìn)行市場(chǎng)再細分，縮短銷(xiāo)售渠道，渠道扁平化，銷(xiāo)售重心下移。繼續采用一地一策，一戶(hù)一策，一時(shí)一策的靈活戰術(shù)，在市場(chǎng)無(wú)常規的情況下，針對各市場(chǎng)的實(shí)際情況采取相應措施。注重“三重、三精、五策略”，即：重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)傾斜;重點(diǎn)客戶(hù)，重點(diǎn)扶持;重點(diǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)投入;作市場(chǎng)精耕細作，投入精打細算，做事情精益求精，注重實(shí)際工作成效;從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略、廣告策略，進(jìn)行有機結合，打整合、打特色、標新立異。

　　同時(shí)加強對經(jīng)銷(xiāo)商的指導工作，以產(chǎn)品戰略選擇經(jīng)銷(xiāo)商，針對不同類(lèi)型市場(chǎng)、不同產(chǎn)品、不同通路選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)產(chǎn)品差異，形成產(chǎn)品的競爭合力。 繼續加強市場(chǎng)的拓展能力，加強終端拓展，主要強化二級批發(fā)商流通網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)功能，規范通路環(huán)節，注重餐店及商超的建議，利用終端營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)立品牌，利用終端營(yíng)銷(xiāo)推廣新品，利用終端營(yíng)銷(xiāo)提高市場(chǎng)占有率。建立應對市場(chǎng)的危機機制，面對危機七分防三分治，七分防：洞察先機，找出不足，防患于未然;三分治：冷靜分析，積極應對，對癥下藥。嚴格執行力，加大考核力度。增加五力：形象力、產(chǎn)品力、銷(xiāo)售力、傳播力、管理力。 記者從榆樹(shù)大曲集團內部了解到，自2003年開(kāi)始，榆樹(shù)大曲展開(kāi)全省攻勢，目前已經(jīng)完成了全省的市場(chǎng)布局。 盡管酒類(lèi)市場(chǎng)競爭日趨激烈，但榆數大曲卻志存高遠，記者了解到：榆數錢(qián)酒的目標是成為吉林省高端白酒領(lǐng)軍品牌。 洮南香：穩住低端 在吉林省酒類(lèi)市場(chǎng)爭奪戰中，中低端產(chǎn)品競爭的激烈程度是最為明顯的。然而，吉林省洮南市馨蜀源制酒廠(chǎng)的洮南香酒卻連續六年暢銷(xiāo)不衰，看來(lái)“三兩年喝倒一個(gè)牌子”也不盡言。洮南香1999年進(jìn)入長(cháng)春市場(chǎng)，當時(shí)長(cháng)春酒類(lèi)市場(chǎng)黑龍江酒、川酒、吉林酒三分天下，在當時(shí)的喧囂氣氛之中，來(lái)自吉林白城地區的洮南香，堪稱(chēng)是一個(gè)另類(lèi)。

　　2000年，洮南香在長(cháng)春一炮打響。四年之后，當市場(chǎng)若干品牌紛紛退出長(cháng)春的同時(shí)，本來(lái)就已經(jīng)單品銷(xiāo)量達到3000萬(wàn)的洮南香(消費者親切地稱(chēng)之為“老虎頭”，卻還又影響到了吉林市。精耕細作的結果是，洮南香在吉林市也成為低端市場(chǎng)上的一批黑馬，實(shí)現了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，2004年公司銷(xiāo)售額超過(guò)6000萬(wàn)元。

　　2005年馨蜀源制酒廠(chǎng)公布的預期銷(xiāo)售目標為 7000 萬(wàn)元，除了繼續加強長(cháng)春、吉林市場(chǎng)的維護和穩定外，繼續向省內其它市縣滲透。業(yè)內同行對洮南香幾年來(lái)的市場(chǎng)良好表現這樣評價(jià)：除了產(chǎn)品品質(zhì)外，洮南香的成功在于經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)。記者與馨蜀源制酒廠(chǎng)的負責人和產(chǎn)品代理商有過(guò)多次接觸，感受到的是儒商特征極其明顯。 日前在接受記者采訪(fǎng)時(shí)，馨蜀源制酒廠(chǎng)相關(guān)負責人表示，目前長(cháng)春、吉林兩市市場(chǎng)比較穩定而且業(yè)績(jì)良好。至于能否繼續擴大市場(chǎng)份額，該負責人態(tài)度相當樂(lè )觀(guān)地回應說(shuō)，他們已經(jīng)根據吉林省市場(chǎng)的實(shí)際情況，對從產(chǎn)品特點(diǎn)到市場(chǎng)調研等一系列準備工作作了充分準備，詳細戰略部署和戰術(shù)方針現在還不是對外公布的最佳時(shí)機。用馨蜀源制酒廠(chǎng)人自己的話(huà)來(lái)說(shuō)就是：五年前他們在長(cháng)春考了秀才、中了舉人，今年要全省趕考，力爭在中低檔市場(chǎng)上中狀元。 “沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品和思想?！边@位負責人最后意味深長(cháng)地說(shuō)。

　　洮兒河：兩翼并進(jìn) 近幾年，在其他行業(yè)看好白酒產(chǎn)業(yè)，紛紛進(jìn)入白酒行業(yè)時(shí)，也有部分企業(yè)從酒業(yè)邁進(jìn)了其他產(chǎn)業(yè)，開(kāi)始了自己的多元化進(jìn)程。吉林省洮兒河酒業(yè)就是其中之一。

　　2004年，洮兒河酒業(yè)發(fā)生的兩件大事，為業(yè)界關(guān)注：其一，斥巨資在白城市成立吉林省吉鶴燕麥有限公司，發(fā)展燕麥產(chǎn)業(yè)，目前研制、開(kāi)發(fā)的6種燕麥深加工系列產(chǎn)品已經(jīng)上市并進(jìn)入熱銷(xiāo)階段。尤為可喜的是，在這6種新開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品中，燕麥纖維素片、燕麥營(yíng)養早餐和燕麥酒等5種產(chǎn)品還填補了國內、國際市場(chǎng)空白。其二，將銷(xiāo)售公司總部設在了長(cháng)春，廣泛吸納人才，加強銷(xiāo)售力量，同時(shí)建立完整實(shí)用，快速敏捷的產(chǎn)品物流配送體系。為了提升產(chǎn)品品質(zhì)和加大生產(chǎn)能力，2004年年末，洮兒河酒業(yè)投入近500萬(wàn)元，新建了一個(gè)灌裝生產(chǎn)車(chē)間和封閉式的現代化灌裝生產(chǎn)線(xiàn)，并已投入使用，使現有生產(chǎn)能力可實(shí)現產(chǎn)值1.5億元。

　　2004年，洮兒河酒業(yè)在吉林省的白城、松原、長(cháng)春、吉林、延吉等地都取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，同時(shí)遼寧、黑龍江、河北等地的市場(chǎng)也在開(kāi)發(fā)運做中，總銷(xiāo)售額達到了8000萬(wàn)。2005年，洮兒河酒業(yè)有著(zhù)很明確的市場(chǎng)布局。洮兒河酒業(yè)總經(jīng)理給企業(yè)定了一個(gè)目標：除穩定本省市場(chǎng)外，將重點(diǎn)開(kāi)發(fā)河北、河南、山東、遼寧、黑龍江等省外市場(chǎng)，2005年使銷(xiāo)售業(yè)績(jì)得到穩步提升。2006年力爭做到酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)億元?！?總經(jīng)理侯昱臣說(shuō)：“‘一業(yè)為主、兩翼齊飛’，經(jīng)過(guò)多年的創(chuàng )業(yè)，洮兒河酒業(yè)多元化產(chǎn)業(yè)投資集團的雛形已經(jīng)形成，實(shí)行多元化后，洮兒河酒業(yè)將提高企業(yè)的綜合實(shí)力，緊緊抓住國家振興東北老工業(yè)基地這一歷史機遇，使洮兒河這一吉林名酒迅速成長(cháng)為全國知名品牌。